Vender por internet es posible con la nueva cantidad de herramientas disponibles que hacen ahora a un sitio web, mucho más que un gasto para las empresas, en el principal generador de ingresos para su negocio.

Aquí le contamos cómo puede hacer que su empresa de servicios o de productos para venta al detal, se beneficie con aplicaciones de ver la internet.

El mercado del e-commerce, que algunos todavía consideran incipiente en Colombia y varias regiones del mundo, es una de las herramientas mas llenas de mitos y pocos le han empezado a dar una vuelta a esta forma de venta digital.

Es claro que cada vez más es posible desarrollar cualquier tipo de negocio usando la internet, pero pocos lo consideran así, sobre todo algunos que creen que es mejor seguir manteniendo las ventas en efectivo o con pago contra entrega y siguen haciendo páginas que tan solo tienen su información principal y no los precios ni el detalle, ni algo que destaque su producto más allá de una fotografía o un video. Mejor hablemos!

Aunque esta información es importante, es mucho más valiosa esta información cuando te genera flujo de dinero. Solo por esta razón es que cada vez se vuelve más indispensable desarrollar una estrategia de mercadeo para su dominio o para su empresa.

Los nichos y el e-commerce

Cada tipo de negocio o nicho tiene su propia forma de verse digitalmente. Muchas empresas optan por hacer un sitio web que tan solo cumple con lo que necesita su equipo comercial para vender como un catálogo, una presentación digital, un video corporativo y un formulario de contacto, pero pocos le han dado más valor agregado a su negocio usando las herramientas digitales que hay ahora y que convierten a cualquier sitio web en un local comercial que debe pagar servicios profesionales si quiere vender a través de la web como pasarelas de pago o incluso algunos desconocen que a través de aplicaciones como Nequi ya se pueden realizar pagos en muchos comercios electrónicos.

Un catálogo digital no vende productos

Es aterrador cuando un empresario llega a nuestra agencia y dice: “quiero vender mi producto por internet, pero no quiero que se vea el precio”. Las razones para esta decisión van desde ocultar el precio a la competencia, el producto solo lo puedo fabricar de acuerdo al presupuesto, si pongo el precio estaré vendiendo por debajo del mercado, etc.

Asusta que seas un emprendedor que no sabe cuanto cobrar por su trabajo y si lo sabe, que no pueda informar claramente el precio de su servicio o producto. En internet, la oferta de valor para un usuario debe ser algo que se pueda ver de inmediato, en letras doradas y en la posición más visible. Si su oferta de valor tan solo es precio o descuentos, le recomiendo hable con un profesional de mercadeo para que le ayude a encontrar una fórmula de valor a su marca o sitio web.

La mayoría de empresarios de cualquier tamaño, gustan de compararse comercialmente cuando ven a los nuevos jugadores con grandes capitales entrando a la arena a hacerles frente con una agresividad comercial increíble, es decir, activando acciones como regalos y constantes ofertas, determinando que la variable a la que deben apuntar estos sitios no puede ser únicamente ofrecer mejores precios que los más grandes o simplemente dejar que ellos sean los que dominen, pues siempre existe la posibilidad de que un rival iguale o supere la “rebaja”, quemando nuestra oferta de valor rápidamente.

¿Hago un sitio web para vender más?

Conozco y he visto muchos empresarios pequeños que ahora venden más por Mercado Libre que a través de su propio sitio web. Si, aunque no lo crean los artículos de venta directa de cualquier categoría se venden bien a través de esta plataforma.

Si el empresario se hace asesorar o ve que puede aumentar las opciones de su negocio, en poco tiempo se dará cuenta que puede hacer más ventas si no solo usa a Mercado Libre para promover su negocio, así que crean su propio sitio web y así aumentan sus formas de generar más ventas.

Estos mismos empresarios son los que buscarán vender más a través de publicidad en Google Ads, generando nuevos contenidos para su sitio web o haciendo una comunidad en Facebook alrededor de los temas que vende la empresa.

Son muchas las tácticas que se pueden ir ejecutando a nivel de mercadeo para que un e-commerce ayude a un cliente a realizar una compra. Lo único que hay que tener en cuenta como regla es: Al cliente se le debe dar toda la prioridad posible y ser absolutamente claro en la forma en que va a realizar su transacción con la empresa que le está vendiendo.

El cliente busca información y precio

Seamos directos. Es confuso encontrar un sitio web que te ofrece la solución para lo que estás buscando y no puedas saber cuánto cuesta, o algo peor, que debas esperar a que te respondan tras completar unos datos como nombre, dirección, teléfono y demás.

Si a usted le pasara la misma situación, volvería a ingresar a ese sitio web?

Supongamos, si busco un “odontólogo en Bogotá” y encuentro que hay un servicio que me ofrece una fecha, hora y costo del servicio en el mismo sitio, es más probable que reserve mi servicio de forma inmediata, si es un consultorio cerca a mi lugar de vivienda o de trabajo.

Si no está toda esta información disponible, es más probable que el usuario, aunque vea grande un número de teléfono para preguntar sobre su duda, recurra mejor a buscar otro lugar dónde solucionar su necesidad de información.

Al usuario hay que darle claramente la información de precio, forma de pago y de entrega de cualquier producto o servicio. Dentro de este mismo marco de claridad ante el cliente, esto no debería decirlo, pero no hay necesidad de inflar los precios ni utilizar falsos ganchos o descuentos para ganar clientes o bases de datos, tampoco es bueno ocultar el precio al usuario o publicar la frase de ‘Escriba para conocer el precio’.

Si quiere vender hay que aprender a ayudarle a nuestros clientes a que escojan cuánto quieren gastar, sin condiciones, sin límites de ningún banco o situación.

Evite trasladar el proceso comercial de su local u oficina a su sitio web, cada local tiene sus propias condiciones, su sitio web es un local de venta y solicitar papeles, documentos, procesos para lograr ventas por impulso o necesidad o algo aún más básico como oportunidad, es una contradicción.

Y si un estudio de crédito ya es suficiente trabajo para una empresa, se imagina si duplica el trabajo haciendo que el cliente se suscriba y que luego deba ir a un sitio geográfico específico para activar un producto. Eso ocurre ahora solo para las reservas de restaurantes o citas médicas. Si quieres un producto que lo pueda mover otro, lo recibes en tu casa. Punto.

Si queremos que nos compren o paguen en línea, la asertividad y coherencia en la comunicación con sus clientes, hará que éstos se sientan cada vez más cercanos y perciban que hay humanos, que hay una empresa de verdad detrás de un link que se encontró luego de una búsqueda en Google. Y así el ciclo funciona, Google encontró a mi tipo de cliente pero ¿puse todas las herramientas necesarias para que cualquier persona realice una compra, una reserva, una transacción en mi sitio web?. Eso es monetizar un sitio web, poner en práctica un plan de marketing digital.

Teniendo en cuenta lo anterior, surgen dos grandes desafíos para los que trabajamos en marketing digital y las agencias dedicadas a este sector del comercio electrónico.

El primero tiene que ver con ayudar a todos los segmentos a llegar al comercio electrónico usando las pasarelas de pago que hay disponibles en Colombia como PSE, Visa, Payu, Mercado Pago o el medio de pago más relevante para el lugar base del negocio o de la compra. Algunos usarán Paypal, otros Stripe y así sucesivamente.

Si va a vender para exportar productos unitarios, los cobros y la logística de envío será muy diferente a la que deba ofrecer para los productos enviados dentro del territorio nacional. Por solo esta razón, deberá usted escoger cuales son las formas de pago que quiere aceptar en su comercio digital. Hable con su banco, pregunte con otros colegas y escoja su plataforma ideal, pero no se quede esperando a ver como va a pasar esa venta digital que tanto estamos soñando.

Sobre la logística de entrega

Sin importar cual sea el tipo de producto que desee vender, es necesario que reconozca quienes pueden ser los transportistas de su producto y que lo puedan entregar sin contratiempo.

Contar con una gestión logística de primer nivel para sus productos será una parte importante de la atención al cliente, debe ser importante que sus clientes puedan obtener sus productos, sin tener como excusa las carreteras, el paisaje y condiciones extremas de la geografía Colombiana. Aunque no lo crea, algunas empresas de valores también ofrecen el servicio de entrega de productos considerados de alto valor como anillos, relojes o piedras preciosas.

Lo más importante de una estrategia de mercadeo digital serán las herramientas que permitan que su negocio siga funcionando y que no dependa de muchas variables de promoción o de mercadeo.

Por ejemplo, sería ideal que su equipo de ventas se apoyara con un CRM o Software de Gestión de Clientes, con extensiones que le permitan acercarse al consumidor de manera adecuada para no ofrecer planchas de pelo a hombres o rasuradoras eléctricas a mujeres. Trabajar en este sentido permitirá a las tiendas electrónicas tener diferencias sustanciales frente a sus rivales.

¿Le gustan las infografías? Google Analytics le ayuda a visualizar su negocio

¿Se imagina no encontrar fácilmente lo que busca porque no su sitio web no tiene un buscador? Le parecería agradable, ¿no encontrar en qué link pueda pedir ayuda o asesoría? Ud, señor empresario y dueño de negocio, consultorio, local comercial de cualquier categoría, ¿Volvería a ingresar a un sitio web en el que solo hay fotos pero no hay precio porque hay que preguntar por interno?

Google Analytics nos permite conocer mucho de esa realidad del usuario que a veces creemos no es posible obtener a través de internet. Pues cada vez que aceptamos en un sitio web que nos pongan cookies, estamos ayudando a armar un mapa que se va pintando a través de datos y segmentaciones que luego nos definen como consumidores digitales.

Al conocer estos datos, los comercios pueden aumentar sus ventas a través de distintas estrategias pagas o incluidas en los servicios digitales que contratemos como el remarketing que se puede hacer usando Google Ads.

Todos los años las cifras de crecimiento del e-commerce en el mundo, en Colombia son enormes, gigantes e increíbles. Ud aun está decidiendo si lo que necesita es dejar de ser un catálogo que no realiza ventas o ser parte de las empresas que ahora facturan más a través de medios digitales que en sus locales.

Ofrecer con exactitud los productos que cada cliente está buscando.
Identificar en qué parte del proceso de compra se encuentran y relacionarse con los consumidores de esta manera.
Cumplir las expectativas de servicio para garantizar una prueba satisfactoria del canal y de ahí lograr la retención y fidelización de sus primeros clientes.

Reitero mi posición: la promesa de valor de un sitio de e-commerce no debe estar centrada únicamente en apuestas comerciales y precio, pues ésa no es una ventaja competitiva sostenible en el tiempo. La promesa de valor de un sitio de e-commerce debe centrarse en la satisfacción completa de los consumidores y clientes ofreciendo un servicio con altos estándares de calidad, donde cada punto de contacto con el cliente permita diferenciarse de la competencia. Así las cosas, los sitios que aprovechen estas posibilidades tendrán una ejecución estratégica diferencial.

10 cosas que no pueden faltar en tu estrategia de e-commerce

A continuación señalo diez puntos que, desde mi punto de vista, no deben dejar de pensarse en el día a día de una tienda online:

No persigas a tus clientes por toda la red buscando únicamente que conviertan en tu sitio. Ofréceles experiencias, engánchalos y no utilices únicamente un mensaje promocional para acercarte a ellos. Las técnicas de remarketing funcionan pero utilizarlas con fines netamente comerciales puede ubicarte como un intruso en la navegación de los usuarios que generalmente están en la red consumiendo contenido.

Quality Assurance (QA) en todos los procesos de logística y logística inversa, Servicio al Cliente (SAC), contacto telefónico y guías para el manejo de Redes Sociales. Es importante que todos los clientes perciban un trato honesto, equitativo y justo en cada uno de los contactos que tienen contigo, desde el sitio, la pauta, las descripciones de producto, hasta el servicio posventa.

Sé relevante en los mensajes que envías a tus clientes. Piensa primero en el largo plazo que en la necesidad inmediata de generar una venta.

Aprovecha las oportunidades Omnicanal que te ofrece tener una tienda física (si cuentas con ella). Recuerda que tus clientes te perciben como una sola marca y por ende todos los canales deben estar alineados estratégicamente para que el mensaje sea claro para el consumidor.

Ser un e-commerce no implica que tu mix de marketing sea exclusivamente digital. Aunque en internet están tus potenciales clientes debes ampliar tu audiencia y construir marca en medios ATL para que entres dentro del proceso de consideración de aquellos que todavía no compran en Internet.

A/B testing, A/B Testing, A/B Testing. Esta es la herramienta clave que te permitirá hacer pruebas, verificar qué mensaje, qué imagen y hasta qué estructura de sitio funciona mejor. Puedes hacer pruebas hasta donde tu imaginación te lo permita.

Juega con distintas variables, genera hipótesis comprobables que te den fórmulas ganadoras y cuando las tengas, vuelve a confrontarlas. No hay una única fórmula ganadora, la receta debes encontrarla y tener en cuenta que el marketing digital se renueva a diario.

Enfócate siempre en el Cliente, recuerda cuáles son las motivaciones y genera un plan para que tu sitio resuelva al menos, las inquietudes que puedan presentarse en un punto de venta físico.

Tu sitio no solo sirve para generar transacciones, sino que es parte de las consultas de los clientes para una futura compra. Entiende que cada producto es una oportunidad para establecer una relación cercana con ellos y posicionarte como experto en la o las categorías, productos o servicios. No pierdas de vista el fenómeno ROPO (Research Offline Purchase Online) y viceversa.

Ten siempre clara tu estrategia. Personalmente utilizo el proceso propuesto por Dave Chaffey y PR Smith de SOSTAC. Situation Analysis, Objectives, Strategy, Tactics, Actions, Control. Tener una metodología clara para el desarrollo de tu estrategia te permite ser coherente entre tus objetivos y los del cliente, teniendo en cuenta siempre que las relaciones son de doble vía.